Cosa deve fare una struttura alberghiera o di ospitalitŕ quando decide di cominciare a vendere online? Ecco le prime riflessioni da fare e le criticitŕ di cui tenere conto per una

Cosa deve fare una struttura alberghiera o di ospitalitŕ quando decide di cominciare a vendere online? Ecco le prime riflessioni da fare e le criticitŕ di cui tenere conto per una corretta strategia operativa. Cosa deve fare una struttura quando decide di cominciare a vendere online? Innanzitutto bisogna definire bene quali risultati si vogliono ottenere. Certo, l´obiettivo finale č aumentare le vendite (o piů precisamente il fatturato proveniente dalle vendite), ma in che modo? Aumentando la visibilitŕ, migliorando l´immagine o aumentando il margine contributivo di ogni singola vendita (aumentare il prezzo unitario a notte)? Identificato qual č il nostro obiettivo č necessario cominciare a fare delle ricerche sul web. Molte societŕ di consulenza affiancano l´albergatore in questo ruolo. Bisogna infatti trovare quei Portali (siti internet che vendono viaggi ed Hotel online) che ci diano una buona visibilitŕ e buona conversione "impressions/bookings" (visite/vendite), tenendo comunque conto della commissione che ci viene richiesta. Il Portale farŕ una grande pubblicitŕ sul web, tentando di spingere le proprie strutture, ci commercializzerŕ la struttura su mercati per noi irragiungibili prima d´ora e ci chiederŕ, come controparte, una commissione in percentuale sul venduto. Le commissioni richieste variano dal 12 - 25%. A parere di chi scrive, bisognerebbe assestarsi intorno ad un 20% massimo, a meno che non ci siano validi motivi per andare oltre (in fase di start up ad esempio in cui č necessario spingere il piede sull´acceleratore). Ma non basta. Una volta fatta la prima scrematura, occorre verificare che il Portale sia ben visibile in rete e non sia semplicemente uno dei tanti. Questa č una fase cruciale e se commettiamo un errore di valutazione in questo momento, ci troveremo tra un anno ad aver fatto tanto lavoro per nulla. Infine scegliamo il Portale in base al mercato di riferimento su cui vogliamo andare a lavorare. Se vogliamo incrementare il flusso di stranieri provenienti dal Nord Europa, allora sceglieremo un Portale; se vogliamo incrementare il flusso dall´America del Nord, allora ne sceglieremo un altro, e cosě via. Scelti i Portali con cui lavorare, si decide quindi di prendere un primo contatto e cominciare l´iter burocratico (i.e. il contratto). I contratti sono tutti molto simili tra di loro. Unica differenza rilevante sono i modelli applicati dai singoli Portali. Alcuni applicano il "modello Merchant", ossia l´hotel stabilisce un prezzo fisso ed il portale applica un mark-up in funzione delle particolari condizioni di domanda-offerta del momento. Altri operano come piattaforma di intermediazione sulla quale la domanda e l´offerta di camere di albergo possono incontrarsi, lasciando la leva prezzo nelle mani degli albergatori. Quale sia il modello migliore da applicare dipende caso per caso e va valutato con estrema attenzione. Una volta affiliati e pubblicati sul Portale il lavoro non č perŕ finito. Occorre essere sempre sul chi vive, lavorare in un´ottica di sincronizzazione al mercato, ai concorrenti. Insomma occorre essere veloci nelle risposte, dinamici nella gestione delle tariffe e degli allotments, attenti al mercato e alla domanda proveniente da ogni determinato portale. Occorre poi far rispettare e rispettarla noi stessi la c.d. Rate Partity, ovvero bisogna fare in modo che il prezzo pubblicato sia sempre uguale su tutti i canali di vendita, in modo da non generare nel cliente finale un senso di confusione del prezzo di vendita. Attenzione perŕ: questo lavoro č molto complicato e richiede delle competenze precise. A volte affidare la gestione dei Portali alla Reception puŕ creare diversi problemi, non ultimo la mancanza di prenotazioni dovuta all´inesperienza in un settore relativamente nuovo. Se tutto č stato fatto correttamente, e se sarete sempre pronti a rispondere alle esigenze anche dei vostri clienti virtuali, allora vedrete che giŕ nel giro di pochi mesi le vostre prenotazioni subiranno variazioni in positivo. Al contrario potreste aver lavorato per nulla. Auguro a tutti un buon lavoro e sono a disposizione per maggiori informazioni, consigli o suggerimenti. (I-dome.com),

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