La crisi è alle spalle? è probabile, ma per le Pmi resta il problema di fare ripartire le vendite, soprattutto trovando nuovi clienti, per sostituire quelli perduti nei due

La crisi è alle spalle? è probabile, ma per le Pmi resta il problema di fare ripartire le vendite, soprattutto trovando nuovi clienti, per sostituire quelli perduti nei due problematici anni passati. L´opportunità offerta dalla ripresa dei mercati mondiali deve essere colta attraverso una strategia commerciale compatibile con la generalizzata mancanza di liquidità con cui le aziende devono fare i conti. Affaticate da un impegno commerciale straordinario profuso per contrastare la crisi di ordinazioni e fatturato, che ha pesato in maniera rilevante sul conto economico, le Pmi si trovano oggi con il fiato corto ad affrontare l´opportunità della ripresa economica. L´attenzione degli esperti è oggi rivolta al supporto che le nuove tecnologie, in particolare quelle legate a Internet, sono in grado di fornire alle aziende, anche dal punto di vista commerciale. Gli analisti concordano nel definire Internet come il più potente strumento di intermediazione della domanda e dell´offerta oggi a disposizione del mercato, e i numeri sono chiari: 1,2 miliardi di utenti online nel mondo, 300 milioni in Europa e 27 milioni in Italia. Inoltre, nonostante che nel nostro paese la penetrazione di Internet sia ancora fra le più basse d´Europa, è un fatto documentato come per gli italiani con più di 35 anni Internet rappresenti la prima fonte di informazione, con una penetrazione dell´80%, e come in Italia una persona su quattro venga influenzata da Internet nel processo di acquisto di un prodotto. Nessun altro paese in Europa ha un indice così alto secondo le analisi di Harris Interactive e Netcom GfK. è chiaro che è su Internet che oggi si trovano i clienti e le opportunità di vendita. Sono i motori di ricerca che permettono in Internet di ribaltare il principio di Pareto (secondo cui il 20% dei clienti vale l´80% del fatturato) e di abilitare un modello di successo in cui è possibile vendere meno a un maggior numero di soggetti. è il principio di Chris Anderson, meglio noto come "teoria della lunga coda": «La coda allungata della curva della Domanda, nel caso di canali distributivi di grande ampiezza e gamma, genera un´accentuarsi della frequenza delle vendite di prodotti marginali». In poche parole: su Internet è più semplice e profittevole raggiungere le nicchie di mercato all´interno di un´audience estremamente vasta. Il tutto a un costo di un ordine di grandezza inferiore rispetto ai canali di marketing e vendita tradizionali. Tuttavia queste opportunità rischiano di scappare di mano alle piccole imprese italiane perchè nella stragrande maggioranza si tratta di Pmi che vendono prodotti o servizi ad altre aziende (B2B) e che non hanno prezzi di listino che consentano loro di vendere direttamente online (e-commerce). Sono aziende la cui modalità commerciale prevede comunque un preventivo e una negoziazione. E poi, purtroppo, è noto che le Pmi italiane non eccellono nella capacità di utilizzare le nuove tecnologie dell´informazione stando ai dati comparativi internazionali. In questo scenario la soluzione diventa quella di accedere alle soluzioni web come a un servizio: le aziende delegano il processo a chi è in grado di gestire la complessità di Internet, acquistano solamente il risultato finale, scegliendo il servizio più in linea con le proprie esigenze, senza preoccuparsi della modalità con cui è stato prodotto. Una start-up creata da un gruppo di giovani ingegneri ed economisti laureati al Politecnico di Torino e alla Bocconi di Milano, Nomesia (www.nomesia.com), società del Gruppo Kerios (www.keriosgroup.com), si è rapidamente affermata come leader di mercato nell´offrire alle Pmi contatti commerciali su misura, intercettando la propensione all´acquisto di chi usa i motori di ricerca. «Nomesia conta oggi circa 200 clienti, tutti dichiaratamente soddisfatti» racconta Filippo Margary, Partner del Gruppo Kerios e responsabile dello sviluppo business di Nomesia «perchè offriamo loro un servizio chiavi in mano: i clienti pagano soltanto i contatti commerciali utili generati, ossia quelli che rispondono ai requisiti definiti inizialmente. Quindi il ritorno sull´investimento è garantito perchè il costo è calcolato in base ai risultati concreti ottenuti. I nostri clienti ci dimostrano la loro soddisfazione con un tasso di fedeltà superiore al 97% e dichiarandoci un tasso di conversione, (la percentuale dei contatti che da potenziali diventano clienti effettivi), superiore al 30%». Questo valore di conversione da cliente potenziale a cliente effettivo è forse il dato più stupefacente, soprattutto se paragonato, per esempio, a quello delle campagne di telemarketing che ottengono risultati notevolmente inferiori. La qualità dei contatti commerciali consiste proprio nella modalità con cui vengono generati, modalità che sfrutta Internet e i motori di ricerca: con i motori di ricerca si incontrano gli utenti proprio quando sono loro a volerlo e nel momento in cui manifestano i loro interessi; inoltre il rapporto con i risultati di ricerca è vissuto positivamente da parte dell´utente, perchè non è invasivo. «Un contatto commerciale venduto da Nomesia» continua Filippo Margary «è il contatto di una persona che ha cercato su Internet la risposta a una sua esigenza, ha trovato l´offerta del nostro cliente, l´ha giudicata in linea con le sue aspettative e ha deciso di chiedere informazioni oppure un preventivo, compilando una richiesta online completa dei propri recapiti, e vuole essere ricontattato». Il secondo elemento che concorre a un tasso di conversione così alto è l´immediatezza della notifica: l´azienda sa in tempo reale se qualcuno ha chiesto informazioni o preventivi sui propri prodotti o servizi. In un mondo che viaggia sempre più veloce, le statistiche ci dicono infatti che contattando l´interessato entro le 24 ore, esiste il doppio delle probabilità di farne un cliente rispetto al contattarlo successivamente e che se lo si contatta entro un´ora, le probabilità sono sei volte maggiori. Secondo Alessio Dolfi, titolare dell´Autonoleggio Fastcar, specializzato nel noleggio di auto di lusso, nel giro di un anno i servizi web di Nomesia gli hanno permesso di incrementare il fatturato del 20%, mentre DP Capital, società attiva in ambito investimenti immobiliari all´estero (in particolare negli Emirati Arabi) ha visto in poco tempo crescere il proprio fatturato del 30% . La semplicità percepita dai clienti di Nomesia racchiude in realtà competenze distintive di web marketing e l´efficacia di una piattaforma prodotto informatica che è il frutto di due anni di sviluppo. Cosi questa neo-impresa innovativa al servizio delle Pmi della Lombardia e del Piemonte, per ora, è riuscita in meno di due anni a crescere rapidamente. Fondata nel 2008, ha raggiunto il break-even in poco tempo con zero indebitamento, tirata dalla domanda che le ha permesso di crescere del 40% nell´ultimo anno anche grazie ad accordi commerciali con Fiera di Milano ed Esa. Tutto cià è un buon segno che in Italia c´è ancora tanto dinamismo imprenditoriale e che il sistema delle Pmi puà agganciare bene la ripresa se sa cogliere tutte le opportunità offerte dal web. FONTE: http://www.ilsole24ore.com

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